Home RSS
Real Estate
Cars

Uticaj e-trgovine na razvoj osiguranja

Doc. dr Nebojša Žarković e-magazin
Uticaj e-trgovine na razvoj osiguranja


Primena elektronske trgovine pomera tržišni uticaj od prodavaca ka kupcima. Interesenti za osiguranje mogu, preko posrednika na Mreži, brzo i jednostavno obezbediti celovit pregled tržišta. Tako svetska Mreža unapređuje njihova saznanja i naglo uvećava izbor između više ponuđača, omogućavajući čak i ponude primerene tačno određenim pojedincima. Osiguranik može ostvariti znatne uštede u premiji, a rangiranje osiguravača prema stepenu povoljnosti imaće sve veći uticaj na njihovo mesto na tržištu.



Oni sa dna lestvice teško da će moći da računaju na zaključenje poslova sa korisnicima Interneta. Elektronsko tržište tako snižava odanost osiguranika, budući da je povoljniji ponuđač “udaljen na samo dodir miša”. Rastući broj osiguravača na svetskoj Mreži i velika otvorenost tržišta doprineće da i osiguranici i Internet-posrednici dobijaju na značaju.

Povećani tržišni udeo virtuelnih osiguravača

Pod virtuelnim ponuđačima na Internetu podrazumevaju se preduzeća koja koriste Mrežu kao jedini način prodaje. Prvi proboj na elektronskom tržištu su virtuelna preduzeća učinila u bankarstvu. Nešto kasnije, ovakvi ponuđači pojavili su se i u osiguranju, kao konkurencija koju tradicionalni osiguravači moraju ozbiljno shvatiti.

Virtuelni osiguravači izlaze na tržište uz srazmerno niska ulaganja. Njihovo očekivano dalje širenje podstiče i činjenica da je na Internetu došlo do osetnog porasta broja starijih i bogatijih korisnika, kod kojih se procenjuje dvostruko veća tražnja za osiguranjem u odnosu na prosek. Važan preduslov uspeha virtuelnih osiguravača, koji je doduše još uvek u začetku, jeste “usađivanje” u svest mogućih osiguranika da postoje i novi, drugačiji načini obezbeđenja osiguravajuće zaštite, koji nude cenovne i druge prednosti.
Ciljni sloj na koji su usmereni ovakvi osiguravači je dobro upoznat sa osiguravajućim uslugama i stoga im pre zaključenja ugovora nisu neophodni obimni saveti. Oni traže vrednije, odnosno skuplje usluge od prosečnog osiguranika. Često se oslanjaju na stručnu literaturu, a može se očekivati i da će u bližoj budućnosti sve više tražiti cenovna poređenja između osiguravača preko Internet-posrednika.

Organizacijske promene kod tradicionalnih osiguravača

Kod neizbežnih izmena organizacijske strukture klasičnih osiguravača na prvom mestu može se pomenuti spoljna mreža - bilo u smislu posebnih organizacijskih jedinica koje pripadaju osiguravaču, bilo da se radi o samostalnim zastupnicima osiguranja. Elektronsko tržište nepovoljno deluje na spoljnu službu jer smanjuje njen značaj, ostvarujući neposrednu vezu između ponuđača i korisnika usluga i nudeći znatne uštede u troškovima.

Stoga je neophodno da svaki osiguravač uskladi nekoliko puteva prodaje i iskoristi prednosti svakog od njih. To znači da u savremenom osiguravajućem društvu iskrsava nužnost iznalaženja najpovoljnijeg višekanalnog “miksa prodaje”. Jasno je da Internet treba posmatrati kao partnera, a ne kao konkurenta ustaljenim prodajnim putevima.

Prodajna mreža se prebacivanjem dela poslova na Internet delimično rasterećuje svakodnevnih zadataka, što podrazumeva da zaposleni iz pribave mogu više pažnje posvetiti izgradnji i održavanju veza sa osiguranicima.

Na taj način se stiče uporedna prednost u poređenju sa društvima isključenim iz ovih procesa. Sposobnost da se resursi usredsrede na područja sa prednostima sve više će određivati dobitnike i gubitnike u većini oblasti poslovanja na Internetu.

Izgrađivanje odnosa sa osiguranicima

Ugovarači osiguranja u savremenim okolnostima ne očekuju samo primamljive ponude, već predano učestvuju i u poređenju cena i ostalih uslova osiguravanja. Stoga je njihova privrženost samo jednom ponuđaču sve manja. Polazeći od navedenog, kao i od saznanja da je zadobijanje novog osiguranika višestruko skuplje od negovanja veza sa postojećim strankama, mnogi osiguravači će biti prinuđeni da sve više podstiču izgradnju i održavanje dobrih odnosa sa klijentelom.

Internet je sredstvo koje se može smatrati gotovo savršenim za tu svrhu. Korišćenjem svetske Mreže konkurentsku prednost ostvariće ono osiguravajuće preduzeće koje se primerenim instrumentima dosledno približi strankama i razrađenim nastupom usmeri na one odsečke korisnika Interneta koji dolaze u obzir kao osiguranici - bilo preko linije, bilo van nje.

Nove mogućnosti razvoja usluga

Jedna od prednosti rada na Internetu, koja smanjuje težnju osiguranika da promene osiguravača, jeste saobraćanje po načelu “jedan na jedan”, znači neposredno između društva i stranke. Time se dobijaju proizvodi, odnosno usluge osiguranja, u potpunosti prilagođeni pojedinačnim potrebama.

Ovo, u krajnjoj liniji, utiče na širenje postojećeg portfelja. U prirodi kupca jeste težnja da na jednom mestu zadovolji više svojih potreba. Stoga će i osiguravajuće potrebe biti lakše zadovoljiti kupovinom paketa sa više različitih rizika, pa i više različitih vrsta osiguranja kod jednog osiguravača.

Razvijajući dalje ovu ideju, osiguravajuća društva mogu razmisliti o širenju prodaje drugih usluga preko svojih kanala. Time se na prvo mesto ne stavlja rešenje jedne grupe osiguranikovih potreba, već se svemu pristupa uz znatno veću širinu, polazeći sa stanovišta ostalih finansijskih i drugih, potpuno različitih vrsta proizvoda i usluga.

Rastuća koncentracija i globalizacija i primena koncepta svefinansiranja

Upotrebom elektronske trgovine prepreke za ulazak na tržište gube na značaju, a granice između pojedinih oblasti poslovanja sve su slabije. Na svetskom nivou je sve snažnija težnja globalizacije i koncentracije mnogih grana. Širenjem novih medija delatnost finansija ne poznaje više ni vremenska ni prostorna ograničenja, pa preduzeća iz ove grane, zbog rasta svetske Mreže, postaju globalni ponuđači.

Elektronsko poslovanje olakšava inostranim konkurentima, ali i domaćim preduzećima iz drugih delatnosti, ulazak na tržište osiguranja. U izmenjenim odnosima i za osiguranje se postavlja pitanje kako da uspostavljanjem strateških veza unutar i izvan branše postigne najbolje sinergetske efekte. Ustaljeni prodajni kanali vremenom iscrpljuju svoje pogodnosti. Za obezbeđenje novih osiguranika neophodno je oslanjanje na nove saveze unutar finansijskog sektora, pre svega sa bankama i to prvenstveno zbog poslova osiguranja života i poboljšanog upravljanja sredstvima iz osiguranja.

Zaključak

Sve veći značaj elektronskog tržišta uticaće na veću efikasnost osiguranja. Osiguravači, bilo tradicionalni, bilo virtuelni, biće prinuđeni da na dinamične promene odgovore širenjem lepeze proizvoda, obaranjem cena i povećanjem nivoa usluga. Zbog rizika iz oblasti zaštite podataka, put na elektronsko tržište mora biti siguran, prilagodljiv i dobro organizovan. Organizacijske strukture, softver, hardver, uz znanje i motivaciju zaposlenih, treba da budu međusobno usklađeni kako bi bile iskorišćene velike mogućnosti koje pruža Internet.

Svoje mesto u elektronskoj trgovini imaće prvenstveno masovna i ujednačena osiguranja, kao što su osiguranje od auto-odgovornosti, kasko-osiguranje, neki vidovi osiguranja života, osiguranje domaćinstva i putno osiguranje. Oblici zaštite koji prate složenije rizike, gde je neophodna veća savetodavna uloga osiguravačevih stručnjaka i dalje će se pretežno odvijati na dosadašnji način.

Pa ipak, gledano na duži, ili možda čak i na srednji rok, ona osiguravajuća preduzeća koja ne budu koristila mogućnosti novih informatičkih tehnologija verovatno neće opstati na tržištu. Pri tome nije na prvom mestu njihova veličina, već spremnost da brzo prihvate promene i da im se prilagode.


Dodaj komentar
  Anonimni komentar
Ime:
Lozinka:
  Zapamti me na ovom računaru

Naslov:
Pošalji mi svaki odgovor na moj komentar
Pošalji mi svaki novi komentar na ovaj članak